第 二 章 · 市场与竞争战略框架 09/25
STP 分析Segmentation, Targeting, Positioning
营销战略的三步曲：先把市场切开，再选要打的那块，最后告诉客户为什么选你。
入门约 10 分钟
01
核心定义
What is it?STP 是营销战略的核心方法：市场细分（Segmentation）→ 目标选择（Targeting）→ 市场定位（Positioning）。
02
概念图表
The VisualizationS 市场细分 Segmentation
把异质市场切成内部同质、彼此差异的子群体，常用变量：地理 / 人口 / 心理 / 行为。
T 目标选择 Targeting
评估细分市场吸引力（规模 / 增长 / 利润）和自身能力，选 1-N 个为目标。
P 市场定位 Positioning
在目标客户心智中占据的位置——差异化、可信、有吸引力。
三种 Targeting 策略
无差异（同一产品全市场）、差异化（不同产品不同细分）、集中（聚焦少数细分）。
S
市场细分
Segmentation
按地理 / 人口 / 心理 / 行为变量把市场切成同质子群。
→
T
目标选择
Targeting
评估吸引力 × 自身能力，选 1-N 个细分作为目标。
→
P
市场定位
Positioning
在目标客户心智中占据独特、差异、可信的位置。
03
互动练习
Try it yourself拖动品牌点重新定位。空白象限通常是潜在的“蓝海”——没人占据但有需求的位置。
行业：
04
经典案例
Case Study经典案例· 蜜雪冰城
蜜雪冰城的 STP
茶饮市场已是红海，蜜雪冰城靠极致 STP 杀出一条路。
- S 细分
- 按收入 + 地理：高线城市高客单 vs 下沉市场低客单；按人群：学生 / 蓝领 / 高端白领。
- T 目标
- 聚焦下沉市场（三四线及以下）+ 学生 / 蓝领群体——价格敏感但规模巨大。
- P 定位
- “便宜的快乐” — 4 元柠檬水 / 6 元奶茶。在“极致性价比”维度上拉到行业最低，让消费者“无脑买”。
- 结果
- 门店数全球第一（30000+），让喜茶 / 奈雪等高端品牌不敢下沉。
关键启示：好的 STP 让目标客户一句话就能描述你：“便宜”就是蜜雪冰城的 P。定位过多反而让人记不住。
05
知识检测
Quiz知识检测 · 3 题
Q1.“按生活方式与价值观把消费者分群”属于：
Q2.Tesla 早期只卖高端 Model S 给环保 / 科技尝鲜型用户。这是哪种 Targeting 策略？
Q3.下列哪些是“好定位”的标志（多选）？（多选）
06
使用建议
Tips & Pitfalls应用建议
- ·细分变量要选“能解释购买行为差异”的，而不是凑数量。
- ·目标选择时画“吸引力 × 能力”二维矩阵，避免只看大不看自己合不合适。
- ·定位用“一句话描述”——讲不清就还没成型。
- ·感知图（Perceptual Map）是检验定位的好工具，画出竞品空缺。
常见陷阱
- ·细分太细导致每个子群体规模太小，不经济。
- ·目标客户太多 = 没有目标客户。
- ·定位贪多——“高端 + 性价比 + 创新 + 可靠”几乎是反 STP。
- ·定位与产品现实脱节——客户用了一次就识破。